要想从谨慎的投资人那里拿到钱，从来都不是一件容易的事，特别是一直被“不合规风险、退出路径不明”等负面信息笼罩的跨境电商。但今年或许是这么多年来，资本与跨境电商距离“最近”的一年。

一方面，安克创新成为第一家独立IPO上市的跨境企业，不仅意味着跨境电商获得了主流资本市场的认可，也让投融资看到了除“借壳”外的另一条路径；

另一方面，跨境电商是疫情期间为数不多狂飙猛涨的行业，每个领域都有资本涌入。但在各赛道中，与卖家同增长、共起伏的当属跨境物流。

跨境物流是跨境电商行业的基础设施，每件商品的成交都需要通过物流服务商跨越国境送到海外消费者手中。

跨境物流有链条长，环节多，信息不透明等特点，使得有全链条服务能力的玩家少；中间环节制约多，竞争壁垒高，使得物流环节对跨境电商行业变得越来越重要。随着跨境电商的发展，资本也越来越多地关注跨境物流这个行业。

“我们认为未来跨境物流行业将向数字化、科技化等方向发展，跨境物流企业的核心竞争力将体现在对海外关键节点的掌控。我们希望能找到行业里的优秀企业家，帮助企业更好把握未来趋势，助力企业找到规模化增长的路径，另一方面能加速行业发展，推动中国企业在跨境物流中的话语权。”普洛斯隐山资本投资总监张之晨说。

但与资本的结合犹如结婚，不仅对象难找，而且要好聚好散、各方得利并不容易。那么，什么样的企业更容易被资本相中？物流企业该如何选择资本抛出的橄榄枝？接下来的跨境物流格局又将如何演变呢？

为此，《跨境眼观察》独家专访了普洛斯隐山资本投资总监张之晨。

普洛斯是全球领先的物流、不动产、基础设施、金融及相关科技领域的投资管理与商业创新公司，业务遍及美国、中国、欧洲、印度、⽇本、巴西及越南，在不动产及私募股权基金领域的资产管理规模达890亿美元。隐山资本是普洛斯旗下的股权投资平台，依托于普洛斯集团的全球资源，专注于大物流生态圈内的股权投资，重点关注现代物流服务体系，跨境供应链和食品供应链等领域。隐山资本已经参与投资的跨境产业链相关企业包括东航物流、中邮科技、宁波中远海集团、京东物流、纵腾集团、傲基科技等。

人是核心要素，长期主义者更值得投资

跨境眼观察：隐山资本选择投资一个项目的判断标准是什么？投人还是投企业？

张之晨：我们把企业根据发展阶段分为初创期和成长期。

初创期的企业，因商业模式、发展路径尚有很多不确定性，可能会根据市场环境有较大调整，这时对创始人和团队的判断就尤为关键。

其一，创业者需要对产品/服务极度认真和专注，永远对其产品/服务进行不停地优化和迭代，去适应不断变化的市场需求。

其二，创始人要有极强的商业嗅觉和认知能力，对行业本质和如何构筑动态护城河有理解深刻，能快速应对突如其来的变化和竞争，需要有快速迭代和学习能力。

其三，互联网加快了信息传播速度，缩小了信息不对称性，现代企业的竞争格局更多类似一场长跑，“一招鲜，吃遍天”的可能性不太大，所以我们也会更关注创始人的长期愿景及其组织中传递的企业文化和价值观。

当企业商业模式相对成熟时，则要将“商业模式”和“人”结合起来看。

当企业收入和人员发展到一定规模，商业模式已经清晰，面临的挑战是复制和优化：需要不断复制现有模式，扩大规模，占据市场，并不停优化现有的盈利模式，构建竞争壁垒。这时企业的在关键路径选择和运营效率，决定了企业可以走多远。

我们研究中国企业发展史发现，长期的竞争优势更多来自于运营效率的提升。运营效率提升的手段如技术革新、组织结构升级，企业需要降低运营成本来阻挡竞争对手的进入。我们会观察企业能否找到规模扩展及提升效率的路径，并加以实施。从外部来看，企业运营数据能够较好地帮助我们去判断其处于怎样的发展阶段。

以上这些都是我们投资成长期企业时需要考虑的。

当然，这个阶段对创始人也会有更多维度的考量。

首先，创始人在用怎样的方式思考问题？他的短期和长期的愿景是什么？他对于企业的价值判断如何？诚然愿景/价值观判断没有高下之分，但不同的愿景会带来不一样的决策依据并造成不同结果。简而言之，任何行业都会有系统性风险，落到企业层面更是如此。为了对冲这种风险，我们会倾向于选择关注价值创造的创始人。

从历史经验来看，能持续创造价值的企业，长期来看都会是有投资价值的企业。我们看到很多成功的创业者，长期支撑他坚持不懈奋斗的驱动力很可能是比较内在、比较精神层面的，比如产业梦想、价值创造等。

其次，从创业到成熟期，企业一定经历过很多波折，投资人想看到的是创始人的经历——他在逆境中能否坚持、如何思考、如何决策。这不仅能看创始人扭转危机的能力，更考验的是创始人或创始团队的底层价值观。

跨境眼观察：那么对于有融资需求的物流商来说，应如何选择适合自己的投资方？

张之晨：跨境物流的链条极长，涉及到“揽、干、关、仓、配”的各个环节。真正要成长为国际化的物流企业，目前行业中大部分玩家还有很大的上升空间。未来需要持续投入数字化、智能化等设备，以及在海外各个环节的基础设施，这中间既需要商流与物流的结合，也需要行业上下游的多个企业的协同努力。

对于选择投资方的问题上，我认为：

首先，企业需要理性判断企业是否需要融资。重资产的投入并不一定适合所有的跨境物流商，可能有不一样的切入点，也并非所有企业都那么需要外部资源的注入。

同时，投资机构的支持并不仅仅等于钱。市场上很多机构能帮你的不只是钱，还可能是人才、组织能力、渠道、资源，人脉，上下游生态等等。

每一家投资机构的能力、资源禀赋以及投资策略都不尽相同，所以建议企业要选择和自己发展阶段以及发展诉求相匹配的投资方，投资人能够对公司的发展提供潜在的业务资源的补充。

以隐山资本为例，我们既有参与物流行业中巨头的混改，可覆盖从国内到海外的全程运力，也有投资比如上架、分拨、拣选、叉车等多个场景的智能装备及集成方案，为跨境电商或物流企业提供潜在的优化方案。

最后，尤为重要的一点是，找到理念一致、目标一致，愿意“同行”的人。大家有共同的信念，认同公司的定位、愿景、价值观，这样资本和企业之间的合作才能顺畅，达到双赢。

竞争壁垒在海外，基础设施有很大提升空间

跨境眼观察：今年是跨境电商快速增长的一年，也是跨境物流充满极大不确定性的一年，您如何看待中国物流在疫情期间的表现？

张之晨：今年对于跨境电商中的各类玩家都是颠覆性的一年，我也有两点感悟较为深刻：

一是，美国的电商渗透率用了10年从5.6%上涨到16％，但疫情期间仅四个多月就上升到了27％。跨境电商的增长，必将带动跨境物流行业的迅猛发展。

因为海外线下的零售商没法在短时间内将线下搬到线上，海外工厂的产能也还未恢复，这一部分红利释放给了跨境电商。且从中国电商发展的历史来看，线上化这个趋势是不会逆转的，我们判断这个红利期至少还有3-5年时间。

而且，过去20年中国作为世界工厂，沉淀了多个行业研发、制造、创新能力，包括工厂、设备、技术、人才以及完整的产业链上下游配套。随着国内电商的兴起，逐步解决了中国出口贸易转型内需后的工厂产能的流通和循环，使得整个生产制造供应链都留在了中国，这是其他国家很难短时间完全复制的。

我们物美价廉的产品制造能力加上持续不断的创新能力，是确保中国产品未来能够持续引领全球消费的优势。伴随着中国商品出海，将有更多中国背景的线上渠道、线上品牌、以及相关服务商的崛起。

二是，这次疫情暴露了中国跨境物流的短板——行业里缺少具备真正全球服务能力的物流企业，对海外的关键节点掌控不够，如线路、关口、港区等掌控力较弱，整体的基础设施薄弱，导致物流供应链频频面临中断的风险。

直到今天跨境物流压力还没有得到完全解决：航空运力不足、海运大幅涨价、尾程派送混乱、各国清关问题频发……

究其原因，从中国出海的B2B物流经历了相对较长的周期，履约解决方案较为完善。但B2C物流由于发展时间有限，行业里很多服务商主要靠用外包给合作商的方式来完成海外履约，履约结果受海外合作方影响较大。

此外，因B2C物流最终直接面对消费者，是跨境电商交易完成的最后一道关卡。类比国内电商，可以预见未来物流履约环节可能成为出海品牌的竞争力一部分。

这次疫情给予我们的启示是，保障国际物流通道畅通与供应链稳定，是确保交易完成使消费者满意的核心。未来随着各头部企业逐渐加强在海外关键节点的基础设施投入，中国跨境企业将会对关键节点有更强掌控力；同时通过数字化的产业中台，打通海外各个港口及落地配送的数据，做到物流的跨国境全程可视化，才能称得上是真正的中国运往全球物流通道畅通，把命脉掌握在自己手上。

更进一步讲，中国物流企业必须深度参与国际物流服务标准制定，提高在物流体系中的话语权。

跨境眼观察：是的，能否成为国际游戏规则的制定者很重要，那在隐山的投资案例中，是否有您比较看好的物流项目？

张之晨：目前来讲，中国的跨境电商物流企业成为规则制定者还尚需时日，但我们看好在海外有持续投入，并能持续优化履约能力的公司。事实上，我们看到越来越多的跨境物流商已经开始关注海外各个环节的关键节点把控。

这几年产业巨头逐步入局，比如阿里、京东、顺丰、通达等上市龙头企业都开始关注跨境物流赛道，菜鸟、顺丰近几年都在海外做持续地投入。最近，我们看到如中远海、东航、南航、中国邮政等巨无霸企业也已经关注到跨境行业的飞速增长，都已经动起来了。

隐山基金也有幸参与了其中部分企业的混改，相信这些核心企业的带头效应以及大力投入会加速跨境行业基础设施的完善，并推动整个行业的飞速发展。

跨境物流企业中，也崛起了不少明星，见证了跨境行业这些年的爆发，比如纵腾、递四方、燕文、万邑通等，都分享到了出海市场增长的红利。

以隐山参与投资的纵腾为例，从初期接触开始，我就对纵腾的创始团队对海外核心资源的认知与持续投入印象深刻。早年纵腾以“谷仓海外仓+云途专线”的产品矩阵，占据了市场的先机。这几年通过团队的持续奋斗和不懈努力，成功地跑到了行业的头部。

在疫情期间，得益于过去在海外履约端的投入，纵腾能对海外关键节点有较好掌控力，也为很多卖家的提供了综合物流解决方案，帮助他们今年创下新高。

纵腾在海外基础设施及全程数字化的投入，一方面提升了其网络的抗风险能力，加速其全球数字化物流网络，另一方面，通过技术创新及自动化设备的使用，纵腾不断迭代产品，实现效率提升，帮助跨境企业更好地服务境外消费者。

巨头入场，头部崛起，未来发展潜力大

跨境眼观察：随着资本的入局，您如何看待跨境电商物流的竞争格局？

张之晨：从目前来看，由于上游供应受限，不管是航空还是海运的线路，都集中在核心企业的手上，导致短期的供需结构性不匹配，货运资源稀缺，线路涨价。但随着行业的发展和越来越多企业的投入，我们相信这些阶段性资源不匹配的问题都会被逐步缓解。

资本的进入可能会帮助各细分赛道的企业在竞争中差异化，帮助优势企业建立起在人员、价格、渠道、资源方面的优势。这些竞争优势可能是国家方向上的，可能是产品品类上的，也可能是细分服务上的，逐渐形成长期的竞争壁垒，也会出现一些细分赛道的隐性冠军。

参考美国或中国的物流发展历史看，随着各细分赛道的优势者相继出现，资源很可能会往优势企业集中。为了进一步提升效率，日后一定会出现巨头之间的联合、并购等案例。

在跨境物流企业之外，伴随着中国商品出海，将有更多中国背景的线上渠道、线上品牌、以及相关服务商的崛起。隐山资本非常愿意参与到跨境电商行业的发展和变化中来，与长期主义的企业家共同前行，推动行业的发展和提升。

来源/跨境眼观察

作者/曾琦