来源/新经销（ID：New-distribution）

作者/张雨薇

“我一个送货的都觉得今年的市场有问题！”

前段时间，在一线市场做调研，与笔者相熟的业务员王姐这样说道。追问其原因，她只邀请笔者去她所负责的区域转转。而也正是这次走访，揭开了市场的另一面。

01

旺季未至先遇冷

门店大日期难消化

走进一家超市，明明是周末，店内却只有零星几个人。从货架上饮料的生产日期来看，商品在库时间都超过半年以上，整排货架最新日期停留在今年1月份。

店员解释道，现在卖的很多都是去年下半年拉的货，比如生产日期9月份的，一般是10月、11月拉来的，天冷了饮料不动销，就一直放店里。往年的这个时候基本都卖完了，今年超市的生意不好，慢一点。

而当走进马路对面的夫妻老婆店，货架上竟赫然陈列着去年五月份生产的饮料，还有不到半个月就过期。

门店老板向笔者透露，这批饮料是从批发市场拉来的，便宜是便宜，但也没有售后服务。出现大日期时想过做特价，试了几天发现效果并不是很好。

“现在的顾客都很‘精明’，看到便宜处理的饮料也会格外关注日期。目前计划放到冰柜里冰冰看，碰碰运气，再卖不出去就只能自己喝掉。”

离开该门店后，业务员王姐告诉笔者，这条街已经是她所负责的区域内动销情况最好的，但在日常的跑店过程中，也经常面临着，死乞白赖卸下货，搬进店里就傻眼的情况——无论是库房还是货架，根本腾不出地方。

即便是同一条街上动销最好的小店，货架上也能看到不少去年的“老货”，但门店老板表示这并不是门店的库存而是经销商的。

“这两年市场反应慢，水饮、调味、纸卫在库半年卖不动是普遍现象，超过一定日期就会退回，加上很多经销商面临库存积压问题，有时送的货日期也不是最新的。”业务员王姐解释道。

02

赊销成烂账，门店怕压钱

“今年回款特别难，七八百平的超市居然结不了1000元的货款！”

业务员王姐透露道，由于市场反馈不好，很多门店的利润在持续下滑，有时货卖出去了也网不开水电房租、员工工资等开支，更别提结款了，三个月的账期拖到半年、一年都是常有的事。

要是碰上门店黄了、换老板不认账，业务员只能自认倒霉，贴钱补上。

但为了完成任务，完全不赊销又不行，门店端同样没有“安全感”。

“大店还敢要点货，小店只敢一箱一箱进货，有时放两箱奶去卖还得赊账。”

分析原因，一是这两年市场行情不好，商贸公司人员流动性大，很多老业务员离职后，新业务员不认账，门店的售后无法得到充分保障；二是客流量下滑，终端动销慢，即便有售后，但面对不确定的市场环境，钱还是拿在自己手里才放心。

某便利店老板向笔者透露，由于和某品牌水饮业务员比较熟悉，加上门店动销一直还不错，过去该业务员卖不动的货有时会拿到店里来卖。最近几天，更是几乎每天都跑一趟。

“为了消化那些大日期的产品，也拿出了许多优惠政策，比如保质期还有半年以上的一箱便宜6-8元，如果保质期只剩半年以内的一箱能便宜10-14元。”

但面对如此诱人的价格，门店老板还是只敢两箱两箱的拿。

“数量实在太大了，门店一时半会儿也卖不完，虽然有厂家售后，但一想到要压现金，再便宜也不敢收了！”

03

库存“爆仓”，厂家还在持续压货

“一个月里有半个月时间都在处理大日期，库存多到要爆炸了！为了存放货物，老板不得已换了个大仓库。”

业务员王姐告诉笔者，目前许多经销商都面临库存爆仓问题，而造成爆仓的原因，王姐认为主要有两点：一是经历过三年疫情，消费者钱包收紧，消费能力随之下降；二是厂家目标持续上涨，货都压到经销商仓库。

过去每逢节点、旺季，经销商都会卯足了劲大干一场，但如今，一层一层的压货，使得所谓旺季成了一道紧箍咒，巨大的库存压力将经销商牢牢困住。

春节过完，库存消化得差不多了得补补吧？第一季度要结束了，不想下半年痛苦现在得追追吧？法定节假日、店庆来了，得抓住档期吧？马上旺季了，不多备点，到时候缺货可要不着货……

而现实是，市场遇冷，往往第一波库存还没消化完，第二波货就进了库。

“过去还要先款后货，但现在品牌逐步开放授信，额度也越来越大，千方百计把货往经销商仓库里运。不让卸货就僵持着，司机天天堵在大门口也不是办法。”

想压到下游门店？但门店老板们根本不吃这一套！想压货可以，签协议，卖不出去就由经销商全部买下；要么就按门店的真实需求来。

下游商品流通受阻，上游还在源源不断压货，面对堆积如山的库存，很多经销商倒在了巨大的压力之下。

笔者在川渝地区做调研时，就有一位纸卫经销商被品牌压货所绑架，越陷越深。据了解，该经销商做某品牌月出货量在60万左右，但由于厂家拿费用核销做威胁，以划片区为诱惑，在一次又一次压货下，库存竟高达一千多万。表面光鲜，实则已经落到抵押房车、借钱周转的地步。

注：本文所提到的门店、经销商现状仅为笔者在市场调研过程中的所见所闻，具有一定的地域性，仅供参考。今年各地的市场动销情况如何？经销商的库存情况到底怎样？欢迎各位在评论区留言、探讨！

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作者/张雨薇